Roi

Для чего нужен ROI в маркетинге

Стоит сразу сказать, что однозначного мнения о ROI среди маркетологов нет. Сторонники подсчета инвестиций утверждают, что показатель важен для определения стратегии – он дает возможность оценить пользу от вложений. Противники апеллируют к тому, что данный показатель субъективен. Чаще всего это связано с тем, что человек, считающий показатель, старается выставить на первый план свою полезность, а из-за гибкой формы подсчета показателя это легко можно сделать.

Мы относим себя к сторонникам ROI, и считаем этот показатель полезным и важным. Показатель считают инвесторы, но также он полезен и маркетологам. Среди специалистов часто можно встретить название ROMI (Return on Marketing Investment). Формулы расчета идентичны.

В каких сферах обязательно делать расчет ROI

Расчет ROI позволяет сравнивать эффективность разных инвестиций. Анализировать его можно как для отдельных проектов, так и для бизнеса в целом.

Информативным показатель ROI становится в тех сферах, где можно четко проследить прямую зависимость между объемом вложенных средств и полученным доходом, например:

• Программы лояльности и стимулирование сбыта с помощью маркетинговых мероприятий.
• Оценка эффективности работы подразделений маркетинга и продаж. Определенное значение ROI можно установить в качестве KPI отдела в целом или каждого сотрудника.
• Прямые моментальные продажи через интернет.

Маркетологи – не финансисты, но должны понимать, что такое ROI, чтобы не ошибиться в выборе стратегии при запуске рекламных кампаний.

Нюансы при расчете ROI

1. Выберите правильную модель атрибуции для точных расчетов.

В простом случае пользователь кликает на объявление и совершает покупку. Этот доход явно относится к расчету ROAS, который мы упоминали выше. Но что, если пользователь кликает не покупает сразу?

Например, пользователь кликает на ваше объявление, переходит на сайт, но закрывает его, а через три недели видит сообщение о вашем продукте в Facebook, кликает на него, переходит на сайт, запоминает URL-адрес и опять таки закрывает сайт. Затем через месяц он идет прямо на ваш сайт, введя URL в поисковой строке и совершает покупку.

Должен ли этот клиент учитываться при расчете ROAS по первоначальному объявлению, по которому он в первый раз кликнул? Или ценность получает объявление на Facebook, поскольку именно на него кликнули перед покупкой? Или все же стоит разделить доход между первоначальной рекламой и постом в Facebook?

Ваша модель атрибуции определяет, какую долю ценности получит первоначальное объявление по этому клиенту. Чтобы объективно распределить ценность заказа, необходимо учитывать не только последнюю сессию, но и в принципе каждую сессию покупателя. Вот почему мы предлагаем нашим клиентам использовать модель атрибуции на основе воронки.

Посмотрите на отчет ниже, который мы создали для одного из наших клиентов. Мы обнаружили, что ценность (доход от заказов), присвоенная рекламным каналам в результате атрибуции на основе воронки, отличается от полученной в результате использования Last Non-Direct Click модели. То есть, если вы используете атрибуцию по последнему непрямому клику, ROAS будет отличаться от реальных цифр.

2. Учитывать все факторы, влияющие на выручку.

Давайте рассмотрим несколько ситуаций, которые могут повлиять на доход.

Ваш лучший менеджер по продажам перешел в другую компанию. Вы сменили поставщика, что сказалось на сроках доставки определенных товаров. В то же время вы запустили рекламную кампанию и у вас появилось много потенциальных покупателей, но товаров нет в наличии. В результате вы снизили ROMI, но это не имеет ничего общего с рекламой и маркетингом.

Чтобы увидеть реальный пример важности модели атрибуции на основе воронки, прочитайте наш кейс о том, как компания «Сантехника-Онлайн» оптимизировала расходы на рекламу, создав эффективную систему оценки рекламных кампаний. Читать кейс

Читать кейс

3. Учет различий в затратах (сложно посчитать средний чек).

Представьте, что в прошлом месяце вы заплатили $100 за доставку заказа в Европу. Но в этом месяце ваша служба доставки подняла цены, и теперь вам нужно заплатить $100 за доставку клиентам в США и $200 за доставку того же продукта европейским клиентам. В результате ваш показатель возврата инвестиций ROMI может снизиться, хотя ваш отдел маркетинга все делает правильно.

4. Не забывайте о полном цикле продаж.

Для некоторых покупок клиенту требуется несколько месяцев, чтобы принять решение. Клиент может взаимодействовать с вашей онлайн-рекламой в январе и совершить покупки офлайн в марте. Или ваш клиент может оплатить продукт на вашем сайте. Транзакция будет засчитана после получения банковского подтверждения, что может занять пару дней. В такой ситуации транзакция не будет относиться к правильному сеансу и в результате источник, который привел к этой транзакции, не будет оцениваться правильно, а ROAS не будет корректным.

Данные сеансов, собранные с помощью алгоритма OWOX BI, имеют максимальную продолжительность 30 дней. Вы также можете выбрать дату начала и загрузить исторические данные за период до 6 месяцев.

Бесплатно попробовать OWOX BI

ROI в ставках на спорт

После того как у вас появился первый банкролл в онлайн букмекере, вы, вероятно, будете часто делать ставки. Если вы не потеряете всё, ваш первоначальный депозит сделает оборот несколько раз.

Вы можете начать с небольшого депозита и постепенно вырастить его в крупный банкролл. Ваш ROI — это ваша общая прибыль, обычно выражаемая в процентах.

Почему ROI важен?

Одна из причин, по которой проценты могут быть очень полезными, заключается в том, что они помогают вам оценить вашу стратегию ставок.

Если вы можете постоянно получать прибыль в размере 20% на 1000 руб, возможно, пришло время увеличить ваш банкролл, потому что ваша стратегия ставок будет приносить такие же проценты, независимо от того, равен ли ваш банкролл 100, 1000, 10000 или 100000 рублей. Но, конечно, вы не должны забегать вперед.

Как рассчитать ROI

Формула для расчета ROI очень проста. Обычно используют вот эту:

Конечно, вам нужно сначала рассчитать вашу чистую прибыль

Обратите внимание, что чистая прибыль может быть как отрицательной, так и положительной, в зависимости от того, проиграли вы или выиграли деньги

Вы также можете использовать одну из следующих простых формул:

Примеры

Допустим, вы создали аккаунт на Leon или 1xstavka. Делаете начальный депозит в размере 10 тыс. руб., который делите на более мелкие части. Когда вы сделаете несколько десятков ставок, настанет время проанализировать свою стратегию.

Предположим, что внесенная вами сумма в 10 тыс. была единственным депозитом, и вы не снимали деньги. Мы рассмотрим два примера — прибыль и убыток.

Прибыль

Прибыль — это цель каждого игрока, и вам повезло или вы достаточно умны, чтобы её достичь!

После размещения 100 ставок на вашем счёте стало 12 тыс. руб. Поздравляю, вы один из немногих, кому удалось победить букмекеров. Для расчёта ROI мы будем использовать следующие данные:

• Чистая прибыль = 12 тыс. − 10 тыс. = 2 тыс. руб
• Депозит = 10 тыс. руб.
• ROI = (12 ⁄ 10) × 100% = 20%

Это очень простой пример, и независимо от того, сколько ставок вы делаете, выигрываете или проигрываете, ваш ROI всегда будет таким простым для понимания.

Убыток

Не все бетторы достаточно умны или дисциплинированны, чтобы получать прибыль в течение нескольких месяцев.

Предположим, что после ставок в течение 4 месяцев ваш первоначальный депозит в 10 тыс. руб сократился до 8 тыс. В этом случае у вас будет отрицательный ROI.

• Чистая прибыль = 8 тыс. − 10 тыс. = −2 тыс. руб
• Депозит = 10 тыс. руб.
• ROI = (−2 ⁄ 10) × 100% = −20%

Этот простой расчет показывает, что у вас убыток 20%.

Что такое ROI и чем полезен

Аббревиатура ROI расшифровывается, как «Return on investment». Дословно этот термин переводится, как «возврат инвестиций». Окупаемость вложений — это статистический показатель, отражающий доходность ставок. С его помощью игроки могут проверить прибыльность собственных прогнозов и оценить эффективность используемой стратегии.

Эпизодические победы и даже большая прибыль на короткой дистанции — это не показатель профессионализма каппера. Банальный пример, если ваш знакомый поставил 1000 рублей на победу в матче «Ростова» против ЦСКА и выиграл в итоге 2000 рублей, то это еще не делает его отличным прогнозистом. Чтобы дать оценку, нужно иметь исходные данные: количество ставок, средняя проходимость прогнозов, начальный депозит.

Матч РПЛ «Ростов» против ЦСКА

РОИ в ставках используется для оценки продуктивности игрока. Этот статистический индекс измеряется в процентах. Например, если после расчетов было выявлено значение 7%, то это и есть средняя прибыльность каждого прогноза на длинной дистанции. Эксперты настоятельно рекомендуют капперам просчитывать окупаемость вложений, ведь только так можно оценить качество используемой стратегии. Возможно, она не работает должным образом и ее нужно поменять.

Чем больше история пари, тем точнее уровень возврата инвестиций. Можно на фарте сделать 10 ставок, каждая из которых сыграет, но на такой дистанции рассчитывать ROI нецелесообразно, ведь точность видна только на большой истории. Индекс может считаться объективным, если он рассчитывался на хотя бы из 1000 пари. Если после этой отметки у каппера положительная статистика, то значит он двигается в правильном направлении.

Правила ведения статистики

Как рассчитать

РОИ выражается в процентах. Формула расчета:

ROI = P/S * 100%.

Где P — чистая прибыль.

S — суммарное количество купонов.

Допустим, что за 7 дней беттор сделал 50 прогнозов по 500 рублей каждый. Общая сумма поставленных денег — 25 000 рублей. Со всех купонов ему удалось заработать 4000 рублей чистой прибыли. Чтобы вычислить РОИ, нужно 4000 поделить на 25 000, а потом умножить на 100%. В нашем примере получается 16%. Это солидный показатель даже для опытного игрока. Как правило, на длинной дистанции он заметно ниже.

Если у двух профессиональных капперов одинаковые ROI, то с кем сотрудничать? Важен результат на дистанции, поэтому более успешным будет считаться тот игрок, который сделал больше прогнозов.

Разделение ROI

ROI является популярным показателем благодаря своей универсальности и простоте. По сути, ROI можно использовать в качестве рудиментарного показателя прибыльности инвестиций. Это может быть окупаемость инвестиций в акции,окупаемость, которую компания ожидает от расширения фабрики, или окупаемость инвестиций, возникающих при сделках в строящуюся недвижимость.

Сам расчет не слишком сложен, и его легко интерпретировать для широкого спектра применений. Если рои положительный, вероятно дело стоит свеч. Но если доступны другие инструменты с более высоким ROI, то это сигнал не спешить с выбором и посмотреть на более выгодные варианты. Аналогичным образом, следует избегать отрицательного РОИ, что означает чистый убыток.

Например, предположим, что Джо инвестировал 1000 баксов в Slice Pizza в 2017 году и через год продал за 1200 баксов. Чтобы рассчитать доходность инвестиций, он делил прибыль на стоимость инвестиций: 200/1000 = 0.2 (или 20%).

С помощью этой информации он может сравнить свои инвестиции в Slice Pizza с другими своими проектами. Предположим, Джо также вложил 2000 баксов в Big-Sale Stores в 2014 году и продал свои акции на общую сумму 2800 баксов в 2017 году. ROI на акции Джо в крупных продажах составит 800/2000 = 0.4 = 40%.

Ограничения ROI

Примеры, подобные Джо (выше), показывают некоторые ограничения использования ROI, особенно при сравнении инвестиций. Хотя окупаемость вторых инвестиций Джо в два раза превышала его первые инвестиции, время между покупкой и продажей для первого вложения — год, а для второго — три года.

Джо может скорректировать рентабельность трех-летних инвестиций. Поскольку их ROI 40%, чтобы получить среднегодовую рентабельность, он мог бы поделить 40 на 3, чтобы получить 13,33%. С этой поправкой мы видим, что на самом деле первые инвестиции более выгодные.

ROI может использоваться в сочетании с нормой прибыли, которая учитывает временные рамки проекта. Можно также использовать чистую приведенную стоимость (NPV), которая учитывает разницу в стоимости денег во времени из-за инфляции. Применение NPV при расчете нормы доходности часто называют реальной нормой доходности.

Что означает ROI в ставках и зачем он нужен беттору

ROI в ставках – это показатель, который оценивает окупаемость вложенных средств. Иными словами, вы можете видеть, сколько заработали с определенной суммы ставок. Сама аббревиатура расшифровывается как «return on investment», что в переводе с английского буквально означает «прибыль от инвестиций». Этот термин пришел из бизнеса (вот статья из Википедии о данном показателе в бизнесе). Интересно, что в этой сфере до сих пор спорят о том, нужен этот показатель или нет. Но если говорить о сфере ставок, то данный показатель однозначно нужен, и дальше мы разберемся в том, почему это так.

Данные статистики являются очень важными для беттора. Только они дают возможность понять, работает стратегия в ставках или нет. Игрок может заключить пари на несколько матчей и даже выиграть сразу много денег. Но это вовсе не делает из него успешного беттора! Дело в том, что может возникнуть ситуация, когда он продолжит сотрудничать с букмекерскими конторами и будет проигрывать. Поэтому возврат инвестиций необходимо оценивать на дистанции. Эксперты советуют делать это после минимум 500 ставок или 1000. Только так можно сделать объективный вывод о работоспособности выбранного подхода.

Вот другой пример – человек сделал много успешных ставок, но коэффициент был очень низок. Это не позволит ему получить прибыль от букмекерских контор. Считайте сами: например, беттор решил сделать 5 ставок по 100 рублей с коэффициентом 1.2 каждая. 1 из них проиграла, а 4 выиграли. Игрок будет в минусе на 20 рублей, ведь 500-100*5+(100*1.2)*4=480 (500 – это начальный банк, 100*5 означает, что мы заключили 5 пари по 100 рублей каждое и вернули себе 4 раза по 100*1.2, то есть сумма пари, умноженная на коэффициент). Заметьте, процент проходимости (или эффективности, если хотите) составляет 80 % или 4/5 (4 из 5). Но полученной прибылью не удастся закрыть даже сумму всех пари. Чтобы избежать таких ситуаций, существует рассматриваемый нами показатель.

Цель существования ROI может состоять в том, чтобы оценивать не только себя, но и других. Допустим, вы решили, что не готовы тратить силы и время на самостоятельный анализ, и ищете в интернете каппера с высокой проходимостью прогнозов. Чтобы подтвердить свой высокий уровень, он должен продемонстрировать возврат инвестиций. Причем будет идеально, если он готов переслать вам файл своего отчета, чтобы вы могли увидеть, на что именно (список событий) ставил этот человек, с каким коэффициентом, каким был его процент проходимости.

Как подсчитать. Реальные примеры

Допустим, мы поставили 5 ставок на такое же количество футбольных матчей. Каждая из них составляла 100 рублей. Изначально в банке 500 единиц российской валюты. Вот список этих пари поэтапно:

• победа Челси в игре с Брайтоном, коэффициент равен 1.45 – выигрыш 100*1.45=145 рублей, чистая прибыль – 145-100=45 единиц российской валюты, в банке сейчас 500-100+145=545;
• Ф1(0) в матче ЦСКА – Спартак за 1.83 – выигрыш 183 рубля, чистая прибыль – 83 из них, в банке 545-100+183=628;
• Ф2(+1) в матче Милан – Болонья за 1.95 – проигрыш и, следовательно, убыток в 100 рублей, в банке 628-100=528;
• Ф1(0) в матче Марсель – Лилль за 1.72 – возврат, прибыли нет, но и убытков тоже, в банке как было 528 рублей, так и осталось, размер нашего капитала не изменился;
• Обе забьют в игре Мец – Реймс за 2.23 – выигрыш 223 рубля, чистая прибыль – 123 из них, в банке 528-100+223=651.

Теперь подсчитаем этот показатель в ставках, которые мы привели выше. Согласно вышеуказанной формуле, нам необходимо подсчитать чистую прибыль, то есть сумму выигрыша. А для этого следует отнять от суммы, которая есть у нас после всех действий, изначальную сумму. Вначале мы имели 500 рублей, а после – 651, следовательно, прибыль равна 651-500=151 рубль. Делим это число на сумму всех ставок, которая равна 100*5=500 рублей. Как мы к этому пришли? Тоже очень просто – количество пари равно 5, каждое из них по 100 рублей. Осталось только поделить 151 на 500 и умножить это на 100 %, получим 30.2 %. Это и есть ROI. В данном случае он получился положительным, и это означает, что подход работает.

Рассмотрим пример, где ROI будет не положительный, а отрицательный. Берем те же события, но другие пари:

• Обе забьют в матче Челси – Брайтон, коэффициент равен 1.81 – проигрыш 100 рублей, убыток на ту же сумму, в банке сейчас 500-100=400;
• Ф1(0) в матче ЦСКА – Спартак за 1.83 – выигрыш 183 рубля, чистая прибыль – 83 из них, в банке 400-100+183=483;
• ИТБ1(2) в матче Милан – Болонья за 1.97 – возврат, в банке осталось 483 рубля;
• Обе забьют в матче Марсель – Лилль за 1.94 – выигрыш 194 рубля, в банке 483-100+194=577;
• ТМ(2) в игре Мец – Реймс за 1.71 – проигрыш, осталось 577-100=477 единиц российской валюты.

Считаем ROI (477-500)/500*100%=-4.6 %. То есть мы в минусе на 4.6 %. Этот пример весьма показателен. Как видите, у нас есть целых 2 положительных результата, то есть 2 выигрыша. Но они не позволяют иметь доход на дистанции из 5 пари

Именно поэтому важно смотреть не только на то, сколько сделано ставок или сколько из них выиграно, но и на ROI

На практике обычно все выглядит немного иначе. Показатель ROI в +30.2 % считается практически невозможным. Дальше мы рассмотрим, каким он обычно бывает. Как мы упоминали выше, дистанция должна составлять минимум 500-1000 пари. Поэтому лучше сначала делать пари на небольшую сумму денег, вплоть до 10-20 рублей. Когда вы поймете, что выбранный подход работает, можно увеличивать сумму каждого пари.

Как рассчитать

Общая формула для расчета дана выше. В ставках на спорт ROI рассчитывают также. Для вычисления необходимо знать:

• сумму ставок;
• сумму выигрыша.

ROI = (сумма выигрыша – сумма ставок) / (сумму ставок). Для перевода значения в проценты получившийся параметр умножают на 100.

Показатель отражает успешность беттинга. Но даже при положительном ROI игрок может фиксировать убытки. Это происходит из-за невнимательности и отсутствия в анализе 2 параметров:

• налога на выигрыш;
• комиссии за пополнение игрового счета и вывод денег.

В ставках на спорт ROI рассчитывают также
Налоги «съедают» 13% от суммы выигрыша. Например, игрок проиграл тысячу и выиграл столько же. В 0 он не вышел. С победы ему придется заплатить 130 рублей. На эту сумму уменьшится банк.

Стоит учитывать и комиссии за ввод и вывод средств. При пополнении игрового баланса со счета оператора у беттора удерживают до 10%. Это также снижает доходность инвестиций.

Опытные игроки предлагают пересмотреть ROI по иной формуле. Для расчета критерия используют:

• чистую прибыль;
• объем вложенных средств.

Эта формула оценки прибыльности инвестиций более точно отражает успешность беттинга. Чистая прибыль – разница между выигрышем и суммой сделанных ставок, комиссий и налогов.

Чистая прибыль = размер выигрыша – (размер ставок + (размер выигрыша) * 0.13 + (сумма внесенных средств) * (комиссию за ввод) + (сумма вывода) * (комиссию за выигрыш)).

Новички могут посчитать комиссии и налоги малозначимыми критериями. Но игнорировать их нельзя: потери могут быть большими.

К расходам стоит добавить затраченные средства на платные прогнозы. Траты на аналитику от каперов – существенная статья расходов. У некоторых прогнозистов цены доходят до 3-5 тыс. рублей.

Как считается ROI

ROI – это аббревиатура с английского «Return of investment», означающая коэффициент окупаемости инвестиций. Показатель позволяет понять, окупились ли вложения и если да, то насколько. Его еще называют ROMI – возврат маркетинговых инвестиций. Между ними нет разницы, кроме как в названии. ROMI считает возврат не всех инвестиций, а только связанных с продвижением бренда или товара.

Приводим формулу ниже:

Это показатель схож с ROAS, который просто считает окупаемость расходов на рекламу. Он имеет примитивную формулу: доход /расход.

Рассмотрим на примере. 

Вы заказали рекламу Вонтакте с бюджетом 15 тыс. рублей (включая услуги таргетолога). РК принесла 20 заявок с чеком на 3000 каждая. 

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Коэффициент ROAS будет следующим: 20*3000/15000 = 4. То есть 1 затраченный рубль принес 4. Иногда коэффициент умножают на 100 и выдают как ROI (ROMI). 400 % смотрится, конечно, впечатляюще.

А теперь рассмотрим, как это выглядит в ROI: (20*3000 – 15 000)/15 000 *100 = 300 %. Как вы видите, цифры уже хуже, но все равно хорошие. Это говорит о том, что рекламная кампания прошла успешно, и есть смысл вкладываться в нее дальше. 

Заметим, что целесообразно считать доход, полученный от размещения рекламы, именно по отношению к стоимости размещения, то есть по приведенной выше формуле.

Подсчет ROI (ROMI) позволит выявить наиболее эффективные каналы продвижения и отсеять убыточные. Например, вы запустили РК товара стоимостью 1,5 тыс. рублей по 4 каналам. Вам нужно выбрать два наиболее эффективных из них. Посчитаем ROI с учетом результата.

Канал	Количество заявок (прибыль)	Расход на РК	ROAS	ROI
30	15000	300 %	200 %
Яндекс.Директ	60	25000	360 %	260 %
AdWords	25	25000	150 %	50 %
Объявление в газете	5	5000	150 %	50 %

Как видно, реклама в ВКонтакте и Директе оказалась прибыльной, а последние два канала – убыточными. Но если смотреть только на ROAS, кажется, что реклама сработала, хотя на самом деле это не так. Подсчет ROI позволит сэкономить деньги, не тратя их на впустую.

Последние мысли

Помните, достичь коэффициента ROI 10:1 будет нереально, этого не нужно ждать. Для большинства компаний должно быть целью  5:1, а все остальное — подливка.

Не так просто рассчитать выручку за длительный период. Социальные сети, контент-маркетинг, видео и медийная реклама, эти и подобные каналы ориентированы на пользователей задолго до совершения покупки. Они подогревают аудиторию таким образом, чтобы по прошествии определенного периода, человек созрел к покупке и в конечном счете превратился из зрителя (подписчика) в клиента.

Также есть ряд косвенных факторов. Например, вложения в повышение качества сервиса, может создать эффект сарафанное радио, что невозможно отследить, если только системы аналитики не будут подслушивать нас через наши гаджеты.

Маркетинговые платформы, такие как ROISTAT хорошо справляются с анализом, предоставляет бизнес отчетность, но даже они не идеальны. С развитием интернета уровень «шума» увеличивается, повышая степень энтропии, когда неизвестных нам вещей становится больше чем известных. Чем больше данных, тем больше «дыр» в данных.

Но, не смотря на то, что маркетинг невозможно измерить идеально, это вовсе не значит что его не следует знать что такое ROI и как его рассчитать.

В конце концов, маркетинг — это получение дохода. Дело не в искусстве, юморе или творчестве. Маркетологи должны стараться четко связывать свою активность с полученными доходами, иначе они упускают общую картину.

Достижения в области веб-аналитики позволяют делать это в разрезе долгих периодов и с учетом разных типов устройств.

В маркетинге

Как известно, инвестиции требуются не только в производстве. Придется вкладывать и в маркетинг, который также должен принести прибыль.

В аспекте инвестиций в маркетинг также можно говорить об их рентабельности. Десять рублей, затраченных на рекламу, на выходе могут принести 40. Поэтому надо знать, что такое термин ROMI (от английского return on marketing investment, то есть возврат на маркетинговые инвестиции).

ROMI также будет иметь погрешности, ввиду того что при его анализе не учитываются финансовые и бухгалтерские аспекты. Как и в других случаях, существуют различные формулы, но базовым является следующее вычисление:

Итак, если результаты оказались меньше 100%, то это значит, что проект не будет иметь возврата инвестиций в маркетинг

Важно заметить, что для стартапов на начальном этапе проведения маркетинга, такой результат может быть нормой

Если результаты равны 100% или больше, это значит, что инвестиции на маркетинг полностью окупаются и приносят доход, и это норма прибыли на вложенный капитал.

Этот показатель очень часто применяется именно в интернет-маркетинге:

• Прямые продажи с помощью рассылок, товаров и услуг.
• Обратная связь с клиентами, своевременное реагирование и разрешение конфликтных ситуаций помогает поднять репутацию и, как следствие, привлечь большее количество клиентов.
• Различные программы лояльности, которые заключаются в сборе информации о клиентах с целью проведения мероприятий.
• Мероприятия по сбыту товаров (sales promotion) – акции, бонусы и т. д.

Понятие ROMI или Marketing ROI тесно связывают именно с интернет-деятельностью. Для продвижения продукта и привлечения клиентов предприниматели используют каналы рекламы Яндекс.Директ, Google AdWords (подробнее о партнерской программе Яндекс.Директ вы сможете узнать вот здесь). Поэтому говорить о рентабельности инвестиций в маркетинг принято в аспекте конверсии, полученной от рекламы. Именно конверсия будет главным фактором, определяющим ROMI.

Однако такой подход позволяет подсчитать ROMI только для некоторых опций маркетинга. Для большинства важнейших инициатив определить, окупается ли инвестиция от маркетинга, невозможно. В первую очередь ввиду того что маркетинговые кампании носят комплексный характер – акции, упаковки, дополнительные подарки. Определить, какой из процессов дал какую конверсию, практически невозможно, а затраты на них могут быть абсолютно разные. Кроме того, маркетинговые исследования вряд ли можно анализировать в аспекте ROI.

Тем не менее, при помощи ROMI предприниматели получают возможность проводить анализ тех сегментов, отдача которых не оправдывает финансовые вливания, и диверсифицировать капитал в более перспективные направления.

Но одного показателя окупаемости маркетинговых инвестиций недостаточно для настройки полноценной программы на максимальную прибыль. Ощутимый результат он сможет принести только в совокупности с другими инструментами продвижения и необходимыми данными, а также при четком контроле и аналитике всех аспектов бизнеса.

Рентабельность инвестиции – относительный показатель. Не стоит на него ориентироваться, как на аксиому. Только общий анализ бизнеса, постоянные исследования всех его сегментов и аналитика рисков помогут принести прибыль. Приведено несколько примеров, и в них видно, что при одних и тех же цифрах возможны некоторые различия в расчете

Вот почему очень важно подходить комплексно и оценивать полную картину

Как же тогда сложным рынкам рассчитать эффективность маркетинга

Прежде, чем разобраться в измерении маркетинговых мероприятий, надо понять принцип взаимодействия потребителя и нашего бизнеса (начиная с просмотра материалов на сайте и заканчивая поведением потребителя после осуществления сделки). Отношение к бренду может формироваться не один год и складывается из регулярного взаимодействия и действия маркетинговых мероприятий.

Существует такое понятие, как показатель CLV, с помощью которого можно оценить эффективность рекламы и маркетинга.

CLV или Customer Lifetime Value – ценность клиента на протяжении всего жизненного цикла компании. Это имеет отношение к прибыли, которую приносит клиент в течение всего времени взаимодействия. Это может выглядеть следующим образом: CLV / LTV.

Некоторым образом, это можно назвать прогнозированием чистой прибыли и раскрывает ценность отношений с клиентом (настоящих и возможных в будущем). Модели построения прогноза могут отличаться сложностью и точностью.

«Значимость клиента» в соотношении CLV / LTV является стимулом для формирования маркетинговой стратегии компании, стимулируя изменить расстановку акцентов (концентрироваться не на квартальной или месячной прибыли, а планировать долгосрочные взаимоотношения).

CLV / LTV – это верхний предел затрат на приобретение клиентов (поэтому данный показатель является для маркетинга одним из самых важных). Таким образом, CLV можно считать одним из ключевых параметров при расчете маркетинговой рентабельности.

Значение CLV (Customer Lifetime Value) = Приведенная стоимость будущих денежных потоков (прибыли) от приобретения клиента на протяжении всего времени его/её отношений с компанией.

CLV ($) = Margin ($) * (Retention Rate (%) ÷ ) * Retention Rate (%))

CLV (рублей) = Маржа/прибыль (рублей) * (Коэффициент Удержания (%) ÷ ) * Коэффициент Удержания (%))

Коэффициент удержания (КУ) – если КУ = 0 (клиент никогда не обращается к вам повторно), то и итоговый показатель не превысит нулевого значения.

Если КУ = 1, то потребитель услуги/продукции становится постоянным клиентом (например, он будет пользоваться услугами вашей гостиницы всегда, когда будет приезжать в ваш город). Иначе говоря, он становится лояльным клиентом, готовым приносить прибыль вашей компании в течение неограниченного времени.

Например, КУ клиентов отеля – минимум 0,5 (50%) или максимум 0,8 (80%).

Дисконтная ставка составляет 10%.

Прибыль, которую приносит клиент: минимум – 5 000 руб. и максимум – 30 000 руб. (в качестве примера: срок/период формирования среднестатистических показателей 4-х отелей – 10 лет).

В бессрочном периоде значение прибыли/маржи = марже, разделенной на дисконтную ставку. Теперь воспользуемся формулой, приведенной выше:

CLV min = 5000 руб. х (50% / 1,1) = 2272 руб.

CLV max = 30 000руб. х (80% / 1,1) = 21 818 руб.

CLV – это показатель прибыли, которую приносит отелю 1 гость (или прибыль компании от 1 клиента).

Давайте разберемся, как рассчитать roi:

Предположим, наши расходы на привлечение 1 клиента составили 1 тыс. руб. Значит,

Минимальная эффективность = 2272 / 1000 = 227%

Максимальная эффективность = 21 818 / 1000 = 2 181%

Этот пример показывает, что маркетинговые расходы окупаются (причем, окупаются более, чем прилично!).

Обратите внимание, что в наших примерах не учтены некоторые факторы, например, расходы на содержание маркетингового отдела и некоторые другие затраты. Но, если знать, как рассчитать roi, то организация легко введет свои коэффициенты.. Кроме этого, не стоит забывать о кросс-продажах, например, посещение ресторана, расположенного при отеле, заказ экскурсии и т.д., – это приведет к изменению значений (как в большую, так и в меньшую сторону).

Кроме этого, не стоит забывать о кросс-продажах, например, посещение ресторана, расположенного при отеле, заказ экскурсии и т.д., – это приведет к изменению значений (как в большую, так и в меньшую сторону).

Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом – самый эффективный способ их удержания.

Оставить заявку

Всегда ли ROI работает правильно?

Коэффициент возврата инвестиций – универсальный показатель, но в некоторых случаях его использовать не стоит. Например, если речь идет о товаре с длительным периодом принятия решения о покупке. Порой, чтобы купить простую бытовую технику, потребитель долго взвешивает все за и против, сравнивает множество вариантов. Что уж говорить о приобретении квартиры или машины.

Сложно рассчитать ROI для группы товаров с большим ценовым разбросом.  Если бы в нашем примере с диванами общая сумма продаж складывалась бы из продажи одного очень дорогого изделия и пары диванов эконом-класса, расчет окупаемости рекламных инвестиций стоило бы скорректировать. Некоторые товары в целом могут не обладать высокой окупаемостью, но быть важными для фирмы в плане репутации  и поддержания имиджа бренда.