Как составить утп

Примеры УТП

Avis прокат машин – “Мы вторые, но мы стараемся”.

Потому что лидеров рынка тогда был “Hertz”. Кстати, после этого УТП, которые многие не примут из-за эгоизма и тщеславности, доля рынка Avis увеличилась с 11 до 35%. Самое крутое УТП, которое показывает как оно должно работать. Они смогли донести до покупателей что, они очень сильная компания – 2 место из сотен, более того, они сказали что еще и усердно работают, потому что хотя быть первыми. Люди поняли все как и задумывалось, хоть и идея была революционной.

FedEx логистика – “Когда это должно быть Абсолютно точно доставлено завтра”.

Шикарная игра слов, они точно описали ситуацию, в которой хочет оказаться каждый потенциальный клиент: “Мы доставим ваш груз быстро и ко времени и ничего не разобьем”. На мой взгляд – это идеальное УТП.

M&M’s – “Тает во рту, а не в руках”.

УТП, которое было так долго с компанией, что покупатели его слоганом. Но действительно очень удачное УТП, которое ориентировано сразу и на детей и на родителей, которые платят за конфеты: “Будет вкусно и не нужно будет мыть руки”.

Я видел даже УТП – “У нас работают трезвые грузчики”, что конечно выделяет компанию, но это не очень этичный прием, по отношению вообще ко всем.

Не очень удобный случай

В свое время я работал на производстве грузоподъемного и тягового оборудования, где нужно было быстро придумать новое УТП. Я совсем недавно перешел в эту компанию и сферу, знал всего лишь несколько конкурентов и их УТП, если таковые были – были весьма сомнительными на мой взгляд. Единственное, что я смог быстро придумать: “Успех – дело техники, нашей техники”.

И вроде бы это всех устроило, да и в целом звучит хорошо. Но вот только на той выставке, для которой мы и делали УТП, получил визитку от человека из другой организации, но с таким же УТП.

Поэтому помните, что любое стратегическое решение (а ваше УТП может жить даже дольше, чем ваша компания) должно быть тщательно проработано.

УТП просто выделяет вас в выгодном свете и помогает клиентам выбрать вас. А еще вам нужно всегда соответствовать тому, что в нем сказано – иначе от вас уйдут больше клиентов, чем придут.

Пример плохого УТП

В наше время сложно предложить рынку именно УНИКАЛЬНОЕ ТП, как поясняет Вадим Тян, эксперт компании Интерим. Но, в избытке информационно-рекламного шума, обрушившегося на потребителя из каждого утюга, особую значимость получает ПОНЯТНОЕ ТП. Уникальность заменяется на четкое и ясное изложение выгоды приобретателя. И это работает не хуже, а зачастую и лучше!

Для составления ТП необходимо посмотреть на него не со стороны производителя или продавца, а со стороны потребителя. Вроде бы всем понятно, но встречается на практике крайне редко. Катастрофические ошибки встречаются довольно часто даже у крупных компаний с огромными маркетинговыми бюджетами.

Вспомните известную марку йогуртов, с ее “Не все йогурты одинаково полезны”! Этот слоган, которым пытались сформулировать УТП не просто не помог увеличить продажи, а обрушил весь рынок йогуртов. Так как потребитель считал его совсем иначе, чем предполагали маркетологи этой компании. “Йогурты, оказывается НЕ ПОЛЕЗНЫ!”.

Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле

Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.

Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?

1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.

Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?

Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать. Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.

А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.

2. Укажите на новизну или инновационность

Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.

Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.

3. Формула Джона Карлтона

По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:

Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.

Например:

Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.

4. Бьём по больному – указываем проблему.

Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».

«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».

«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».

5. Дарим подарки и раздаём бонусы.

Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.

Купи два кофе – кекс в подарок.

Купи две помады – третья в подарок.

Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.

6. Указываем свои сильные стороны.

Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:

• офисы в крупных городах по всей стране;
• доставка по всей стране;
• самый большой ассортимент;
• самые низкие цены (если это действительно так).

Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.

Этот же приём в своей рекламе использует Мвидео

Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.

Оффер, ты ли это?

Часто торговое предложение (ТП) путают с оффером, но это полярно разные понятия. Первое не должно оперировать мгновенной выгодой. Оно не призывает покупать сейчас гречку, чтобы спастись от коронавируса. С этим прекрасно справится оффер. ТП работает по другой честной (принципиальный аспект) схеме.

Оно демонстрирует заявленную ценность для ЦА, выделяя четкие свойства с объективными выгодами. Оффер — динамичное явление, которое меняется в зависимости от рыночной ситуации, спроса аудитории и других факторов, а УТП остается неизменным.

Главное — составить его правильно, и тогда оно сделает бесценный вклад в:

— развитие компании;
— позиционирование продукции;
— формирование лояльной аудитории.

Какие ошибки допускаются при создании УТП?

1. Акцент на неважных для клиентов свойствах продукта. Например, цвет автомобиля такси не имеет значения для потребителя.
2. Шаблонность решения. Есть приевшиеся виды позиционирования, которые уже плохо работают. Например, цифры, история (работаем с 1995 года, с 1999 года, с 2001 года). Где-то они могут принести пользу, где-то – нет.
3. Повторение идей конкурентов. Если на рынке уже есть компания, которая дает аналогичное обещание, дублировать предложение мало смысла.
4. Введение в заблуждение. Например, магазин декларирует, что обменяет товар без проблем в течение 30 дней, но по факту так не делает. Это вызывает негативную реакцию клиентов и портит репутацию, а значит – приведет к падению продаж в будущем.
5. Как составить план текста по русскому языку

   Ориентация только на цену. Есть рынки, где ценовая конкуренция неизбежна, но чаще за счет эффективного УТП можно продавать товары и услуги дороже конкурентов.

Примеры УТП для товаров и услуг

В списке есть как реальные примеры, так и выдуманные, которые могут помочь сформировать предложения для ваших товаров и услуг:

1. Привезем пиццу за 30 минут или отдадим ее бесплатно.
2. Мы – старейший банк в мире (подчеркивается надежность).
3. Наша газировка не вредит вашим зубам.
4. Мы не настраиваем рекламу. Мы повышаем продажи.
5. Ваш сайт будет работать, как швейцарские часы (реклама услуг программиста).
6. Сделаю сайт за 2 дня без предоплаты.
7. Найдется все (Яндекс).
8. Закажите SEO и получите сайт в подарок.
9. Клиент всегда прав (подчеркивается высокий уровень сервиса).
10. Пожизненная гарантия (на инструмент и другие товары).
11. Самый большой выбор фруктов в городе.
12. В нашем магазине все – по 50 рублей.
13. Купи сейчас – плати потом!
14. Наши автомобили можно починить в любом гараже 🙂

15. Танки грязи не боятся (подчеркивается высокая проходимость).

Отличия УТП от оффера и позиционирования

Позиционирование не относится к отдельному товару или группе товаров. Это то, на что ориентируется компания в целом и то, с чем она ассоциируется. В нем нет конкретики, но есть цель, к которой стремится бренд, ценности, которые он разделяет с клиентами. 

Так, например, сеть TopGun позиционирует себя не просто как парикмахерская для мужчин или, иначе говоря, барбершоп, а как закрытый клуб высокого класса для мужчин. Поэтому они поддерживают высокий уровень сервиса, предлагают бесплатный дорогой алкоголь и PS4.

Бренд Lush позиционирует себя как магазины этичной и экологичной косметики. Это выражается в том, что они используют только натуральные ингредиенты для продукции, с минимумом консервантов и упаковки, выступают против тестирования на животных, делают закупки с учетом этичности компаний-производителей.

Бренды Nike и Adidas выступают за здоровый образ жизни, поэтому организуют спортивные мероприятия, бесплатные тренировки, марафоны, разрабатывают спортивные приложения. 

Цель этого — не сделать конкретное предложение, которое мотивирует пользователя, а выстроить ассоциации между своим брендом и определенными убеждениями. 

Позиционирование	УТП
Этичность производства	Не тестируем косметику на животных
Сохраняем здоровье	Лечение в рассрочку без залога и  переплат
Клуб красоты	10 мастеров-парихмахеров, получивших награды на профессиональных конкурсах европейского уровня

Оффер — это рекламный заголовок на сайте, в рекламном буклете и т.д., который сразу вызывает интерес и желание купить. Чаще всего оффер ограничен по времени и рассчитан на краткосрочную выгоду. В то же время УТП — это глобальная характеристика компании, и оно должно быть актуально всегда.

Оффер	УТП
Скидка на выпечку 15% по понедельникамСделаем разрешение на строительство за 7 дней с оплатой за готовый результат	Розетки возле каждого столикаГарантия на ремонт — 5 лет. Исправляем все недостатки, которые вы обнаружите, за наш счет.

Какой должна быть уникальная характеристика

Здесь есть несколько вариантов. Среди них:

• инновационная разработка;
• новый продукт на рынке;
• обновлённый дизайн;
• расширенная комплектация и др.

Наряду с описанными свойствами опять же стоит подчеркнуть выгоды, которые они в себе несут. Так, «Новая формула лосьона с повышенным содержанием коэнзима Q10 продлит молодость вашей кожи на целых 20 лет» и «Дополнительные насадки на бритвенный станок помогут избежать раздражения во время бритья» немного утрированно, но общая идея, думается, понятна. Ваша же задача – сделать эту идею уникальной, на что порой уходят не только дни, а и целые годы.

Дайте аудитории понять, что вы знаете её проблему и, самое главное, знаете, как от неё избавиться.

Упор в рекламном тексте, соответственно, должен быть сделан не на описание оффера, а на то, какую задачу он способен решить для клиента.

Например:

«Не можете подобрать подходящий отель на Шри-Ланке? Эксклюзивные предложения от 200 ведущих туроператоров ждут вас!»

или:

«Не хватает сил перед тренировкой? Новый, сверхмощный энергетический напиток с богатым содержанием таурина придаст вам дополнительную энергию!»

Для потребителя важно, что ваше предложение принесёт именно ему. Высокое качество и индивидуальный подход – давно приевшиеся штампы, которые к тому же не отвечают на главный вопрос клиента

Соответственно, диалог (а с ним и УТП) необходимо строить следующим образом:

• «Благодаря обновлённому составу, вы сможете получать до 20% больше белка ежедневно».
• «Наличие международного сертификата даёт вам 5-летнюю гарантию на товар».

Согласитесь, это лучше, чем просто «обновлённый состав» и «5-летняя гарантия».

Будут ли описанные характеристики полезны для потенциального клиента, можно проверить при помощи социологического исследования либо посредством анализа поисковых запросов. Интересуются ли пользователи тем, что вы им готовы предложить? Как часто они ищут продукт, схожий с вашим? Какие дополнительные ключевые фразы были вписаны в поиск? Это позволит определить актуальность каждого из пунктов.

Дополнительно можно использовать обратную связь на своём сайте.

С её помощью вы даёте возможность юзерам внести свою лепту в совершенствование УТП.

Здесь подойдут самые обычные вопросы, вроде: «Какие акции вы бы хотели видеть у нас на сайте?» или «Почему вы выбрали именно нашу компанию?» На основе полученных ответов и отрабатывайте дальнейшее развитие своей маркетинговой стратегии. При этом делайте упор на те пункты, которые чаще всего встречались в ответах.

Если люди в первую очередь ценят оперативную доставку, оптимизируйте службу логистики, доведя её до совершенства (или хотя бы приблизившись к этому). И так далее по списку, в зависимости от частоты. В процессе старайтесь противопоставлять себя конкурентам, чтобы ваша служба доставки стала работать не только быстрее, чем вчера, но и быстрее, чем у других участников рынка.

Формула роста — как составить УТП для своего бизнеса

Формула для формирования ценностного предложения проста:

Характеристика + преимущество + выгода

 Есть варианты, выбирайте близкий по душе.

Кто я? (мои особенности) + боль или проблема (клиента)+ решение (моя роль в решении)

Для того чтобы самому создать уникальное торговое предложение, то надо ответить на несколько вопросов:

БЛОК клиенты:

• Кто клиент?
• Что хочет клиент?
• Что боится, за что переживает, что ненавидит?
• Какие возражения или вопросы могут остановить клиента от покупки?

БЛОК конкуренты:

• Кто конкурент?
• Какие сильные стороны у конкурента?
• Какие слабые стороны у конкурента?

БЛОК своё предложение:

• Характеристика
• Преимущество
• Какую выгоду получит клиент, когда приобретет товар/услугу
• Какой результат в цифрах будет у клиента с нашим товаром. (Ищите цифры, это усиливает УПТ в разы)

Весьма полезно сделать в файле Excel таблицу с колонками и блоками.  Он весьма пригодиться и для рекламы, и для лендинга, для УТП и оффера.

Собирайте рабочую команду на генерацию идей и проводите мозговой штурм (примеры тут), или просто можно разогреть мозги поиграв минут 15 в Друдлы (скачать коллекцию можно здесь). А как быть, если считаете, что творческого мышления нет. Мое мнение, что креативность можно «раскачать» и об этом в отдельной статье.

Особенность УТП:

Обратите внимание, уникальное торговое предложение разрабатывается не от товара или услуги, а от сопутствующих характеристик. Например, всем известное УТП  M&M’s

Например, всем известное УТП  M&M’s.

Тает во рту, а не в руках. Шоколад у всех одинаковый, вкусом никого не удивишь. А разработка оболочки, которая не тает в жару, особенно у деток в руках – это дорогого стоит.  Мало кто знает, но слоган придумал Россер Ривз, прародитель самого понятия (USP —  Unique Selling Proposition).

Весьма полезные, особенно на нальном этапе, для развития бизнеса книги (любая со скидкой 10%):

• Россер Ривз. Реальность в рекламе
• Кевин Дробо. Секреты сильного бренда
• Клеон Остин, Остин Клеон.  Кради как художник. 10 уроков творческого самовыражения
• Годин Сет. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся

Кроме этих, есть список полезных книг для бизнеса.

 Уникальное предложение может быть истинным – когда компания действительно предлагает что-то уникальное.  Это может быть ограниченно территориальным признаком. До этого никто не додумался пока.

Например – лечение во сне в  мед. клинике в примерах выше. Понятно, что в городах – миллионниках – это предложение уже есть. Но в маленьких регионах, на этом можно сыграть год-полтора.

Или ложным. Когда товары или услуги у всех одинаковые, но надо как-то выделиться из конкурентов. Кто-то приглашает Лену Летучую в кафе или программу «На ножах» с Ивлевым. Показать было – стало. Уникальность?  А то! Клиенты попрут, и это же действительно интересно, что стало после посещения и разноса от кафе.

Причем, в УТП можно превратить рутинную работу или ребрендинг. Рутинную работу – ну предположим:  «Мы раскладываем на складе товары по ячейкам, чтобы доставить Вам товар в течение 5 минут».  Возможно, будет интересно подробнее о 5 S.

Внутренняя кропотливая работа. – «Мы провели инновационные обновления, теперь очередей у нас нет».

Как создать УТП своими руками

Разобрались что такое УТП, теперь на очереди вопрос: «Можно ли придумать самому?»

Мое мнение, что можно и нужно. Даже лучше, если это сделает собственник бизнеса. Кто как ни он знает о товаре, услуге больше всех. А еще лучше подключить к этому своих сотрудников. Кто участвует в продаже или принимал участие в создании продукта.

Устроить небольшой мозговой штурм:

Раздать всем вопросы – сверху я писала про экселевский файл. Вопросы у каждого должны быть разные, по блокам. Ограничить по времени на обдумывание, скажем, по минуте на вопрос. И двигайтесь по кругу, пока каждый не ответит на все вопросы. Дело на 10 минут – а в результате WOW эффект. За 10 минут мозгового штурма получите на выходе концепцию маркетинга.

Или как вариант, создайте интеллект-карту. (В статье подробно, как составить). Отложите на завтра. Все обдумайте, опять вернитесь, добавьте еще идеи.

Не просто создавайте УТП, развивайтесь. Это процесс обоюдополезный. Сначала Вы узнаете, что хотят клиенты, потом чуть корректируете свои услуги. Возможно, уделяете этому будущему преимуществу все свое время. А потом стройте УТП.

Таким образом, это лестница, ведущая в небо. Голос клиента – изменения в бизнесе – УТП.

Надеюсь, что в статье удалось раскрыть тему про УТП что такое, зачем и главное, как? Напоследок, снова подчеркну важность и универсальность ценностного предложения. Потратьте время (или деньги) на составление УТП сейчас, это окупиться увеличением прибыли в будущем

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса.

Покорение Эвереста: поиск VIP-преимуществ

Аксиома такова: у каждого товара или услуги на рынке можно найти эксклюзивные преимущества! Если вы их не находите, значит, плохо ищете:

1. Придумайте преимущества, но без обмана и очевидного «украшательства».
2. Если их нет (такое тоже случается), создайте их сами. Это могут быть дополнительные услуги, особенности сервиса: бесплатный консалтинг, вручение клубной карты, персональные бонусы, бесплатная доставка — что угодно!

Правил разработки уникальных преимуществ несколько. Просто пройдитесь по списку — это серьезно облегчит вам процесс написания:

• В чем уникальность?
• Перспективы долгосрочности получения выгоды.
• Почему решение невозможно/сложно скопировать?
• Чем вы способны вызвать доверие?
• Почему ваша продажа товара максимально клиентоориентирована?
• Причины, почему вам можно верить?
• Чем вы объективно (!) лучше конкурентов без их принижения?
• В чем вы идете «от обратного», в отличие от стандартных и шаблонных схем?

Помните, что нужно быть кратким

Это не тот случай, когда можно растекаться мыслью по древу! Также советуем вам обратить внимание на такие лайфхаки при написании предложения:

• Дарите подарки — это всегда притягивает. Например: «Купите одну большую пиццу и получите в подарок сет роллов!»; «Купите смартфон нового поколения и получите беспроводные наушники бесплатно».
• Не бойтесь говорить о проблемах! «Болит желудок? С «Антиболин» все пройдет за 2 минуты!»; «Надоело слушать про коронавирус? Скачайте бесплатное приложение с лучшими книгами».
• Манифестируйте уникальными признаками и достоинствами компании/бизнеса: «Эксклюзивные уроки английского языка от преподавателя Глюкозы».
• Делайте ставку на инновационность: «Новейшие патчи с запатентованной авторской формулой заставят вас забыть о черных кругах под глазами».
• Помните, что недостатки могут украшать ваше УТП: «Свежее молоко, которое не хранится долго»; «Фитнес-тренер, который не знает жалости»; «Крем для лица, который закончится максимально быстро… вместе с морщинами!».

Использовать решение можно… везде:

Алгоритм разработки

Изначально вам нужно собрать первичную информацию и составить таблицу с указанием в ней характеристик товаров, а также их конкурентных преимуществ для потенциальных потребителей. Опыт говорит о том, что чем больше информации вы предоставите целевой аудитории, тем лучше. При этом вам обязательно следует указать абсолютно все преимущества и выгоды для потенциальных потребителей, даже если они, по вашему мнению, являются незначительными. После того как вы определите все выгоды и преимущества, можно будет вычеркнуть те, которые могут предлагать ваши конкуренты, потому что главной целью в данном случае является определение именно тех достоинств, которые являются уникальными для вашей компании.

Далее вам следует детально проверить актуальность выгод. В первую очередь вам в этом поможет статистика запросов основных поисковых систем. Вам нужно при помощи поисковых запросов проверить каждую отдельную выгоду, чтобы понять, насколько часто потенциальные потребители ищут решение данной проблемы.

Лояльным клиентам можно предлагать заполнение специальных карточек обратной связи, выделяя какие-либо наиболее значимые для них выгоды. Если же вы не смогли добиться каких-либо конкретных результатов, проведя сравнение преимуществ с выгодами, которые предлагают ваши конкуренты, можно будет поручить маркетологам, а также сотрудникам коммерческой службы задать вопрос о том, почему именно лояльные клиенты решили работать с вами. На выходе можно будет получить самые разные ответы, но несколько наиболее распространенных можно использовать в процессе формирования УТП.

Помимо всего прочего, вам следует провести анализ продаж. Использование данного метода предусматривает определение наиболее важных проблем потенциальных потребителей, и предложение их решения в уникальном предложении.

Как сформировать УТП

При составлении отталкивайтесь от уникальной характеристики продукта, если у вас некая инновация, новое решение, новая формула, это и будет истинное УТП:

“Эко стартап Freshpaper.ru – бумага из трав, позволяющая сохранить продукты свежими до 2-4 раз дольше”

“Flashsafe.ru – флешка с неограниченной памятью”

В остальных случаях придется искать, что предложить в рекламе такого, до чего не додумались ваши конкуренты.

Вы можете предложить дополнительный сервис, которого нет у конкурентов:

“Utkonos.ru – круглосуточная доставка продуктов на дом”

Предложите решение какой-либо проблемы. Решение, которое вы предлагаете, должно быть проще, дешевле, качественнее, чем то, которое используется сейчас:

«Устали искать мастера по ремонту? remontnik.ru – 130 000 профессионалов по ремонту, найдите мастера за 10 минут бесплатно!

Можно отталкиваться от страхов клиента.

“doski.ru, Небанковский кредит. Без залога. Честная Гарантированная Финансовая помощь на прозрачных условиях”

УТП с постоянными подарками, бонусами, скидками и прочими приятностями, которые есть только у вас:

“ВurgerKing, безалкогольные напитки: платите один раз и пейте в неограниченном количестве»

Уникальный признак или достоинства бизнеса:

“radislavgandapas.com мастер-класс от самого титулованного бизнес-тренера России”

«komavto-truck.ru быстрая перевозка в любой регион РФ, собственный автопарк грузовых автомобилей”

УТП может строиться на материалах, из которых производится продукт:

“Teakhouse.ru эксклюзивная мебель по индивидуальному заказу из драгоцненных пород дерева”

Вы можете сделать акцент на узкой специализации, за счет этого позиционировать себя как профессионалов в этой области:

“Bauer более 80 лет производим революционную хоккейную экипировку”

Предложите получение результата быстрее чем конкуренты:

“Сервис Голод. Доставка обедов в центре Москвы за 8 минут”

Предложите гарантию лучшей цены:

“МВидео. Нашли в другом магазине товар дешевле?

Мы снизим нашу цену прямо на кассе или компенсируем разницу при покупке онлайн.”

Предложите дополнительные гарантии.

Гарантированное получение результата за определенное количество дней, либо возврат денег:

“Например, Dominospizza, мы доставим горячую пиццу по Москве менее чем за полчаса, иначе она ваша бесплатно”

Можно отталкиваться даже от недостатков товара – обратите недостатки в достоинства. Например:

“Настоящее молоко, без добавок. Срок хранения всего 3 суток!!!”

Главное – избегайте ничем не подкрепленных заявлений. Удачи вашим рекламным кампаниям!

Как создать

Создание хорошего УТП заключается в четырех факторах.

Сбор и анализ данных

Перед началом разработки, требуется понять, что предлагается:

• услугу;
• товар;
• себя в качестве специалиста.

Следует разработать портрет стандартного потребителя. Пример должен быть не один. Только в таком случае предложение получится непохожим на остальные. Портрет потребителя представляет собой набор параметров и характеристик, при помощи которого можно выявить проблемы и приоритеты.

Принцип составления

Необходимо определить демографические факторы, к которым относится покупатель. Например: возраст, от и до; пол; где проживает; чем занимается; где работает; семья.

Потом нужно перейти к выявлению типа проблемы. В своей совокупности проблемы делятся на редкие, популярные, узконаправленные, исключительные. Однако иногда бывает сложно внести проблему к одной категории, потому что она относится сразу к нескольким. Например, приобретение автомобиля может сразу быть популярным и исключительным вопросом.

Последующий анализ сводится к тому, что нужно взять качества товара, которые закрывают потребность. Например, девушка, 30 лет, имеет маленького ребенка. Ей требуется предложить заняться танцами с персональным тренером. Девушка должна получить такие преимущества:

Занятия проходят в Интернете

Это придаст ей возможность заниматься дома, постоянно быть недалеко от ребенка, остановить занятие и подойти к нему, в случае необходимости.
Тренер, который будет уделять все время девушке, направлять внимание на ее ошибки, подсказывать ей, как правильно выполнять упражнения.. Указанные преимущества нивелируют проблемы и беспокойства потребителя

Указанные преимущества нивелируют проблемы и беспокойства потребителя.

Для бизнеса

После этого следует приступить к определению размеров ниши конкретного предложения. Танцевальный кружок онлайн, еще и с персональным тренером, только для мам с маленькими детьми сильно сужает нишу. А вот обучение танцевать абсолютно всех — предоставляет доступ для гораздо более широкой ниши.

Сортировка информации

Собрав все необходимые данные, нужно провести разделение их по категориям и важности. Этого можно достичь путем тестирования, опросов целевой аудитории

Рейтинг составлять в порядке убывания согласно выгоды. Например, если был проведен опрос сотни потребителей. Пятьдесят клиентов посчитала «Рассрочку» наиболее привлекательным условием. Тогда этот пункт ставится на первое место в рейтинге желаний. В общем перечне выделить не более семи основных выгод.

Сравнение

Чтобы качественно выполнить анализ, можно взять для сравнения около трех наиболее важных конкурентов в виде деятельности. Рекомендуется создать специальную таблицу, в которой выписывать и сравнивать выгоды собственной компании и конкурентов. Собственные уникальные качества выделить и выполнить оценивание других компаний по этим параметрам, например, по шкале от нуля до пяти. Оценка ставится тогда, когда такие же качества есть у других.

Выделенные пункты следует ставить в верхнюю часть таблицы, а другим распределять согласно убыванию оценки. Итоговая таблица позволяет определить параметры, которые нужно отобразить в конечном УТП.

Формула

Собранные данные, которые подверглись анализу, требуется подставить в готовую формулу. Существует большое количество таких формул, можно придумать самостоятельно или обойтись без них, как это делают наиболее известные маркетологи.

Покупатель

Существующие формулы имеют такой внешний вид:

• товар + без + тревога, ужас потребителя. Например, интернет-программа для похудения без мук в спортивном зале;
• товар + с + бонус. Маска для лица с кератином и аргановым маслом;
• товар + выгода. Телевизор с бесплатной установкой в этот же день;
• продукт/услуга + не. Наши булочки не содержат вредные вещества, такие как…;
• продукт/услуга + временные ограничения. У Вас нет времени? Длительность стрижки у нас равна тридцати минутам;
• проблема? Мы имеем готовое решение. Долго сидите без работы и зарплаты? Наше кадровое агентство быстро найдет Вам работу за границей;
• товар + уникальный сервис. Новый автомобиль, на который предоставляется бесплатное обслуживание.

Усилить уникальное торговое предложение

Добавьте эмоций

Не важно, насколько прекрасен ваш словарный запас или насколько превосходна ваша грамматика, если ваши слова лишены эмоций, вы ничего не продадите, если не сможете апеллировать к эмоциям. «Помните, что люди покупают на эмоциях и оправдывают логикой.»

«Помните, что люди покупают на эмоциях и оправдывают логикой.»

Есть много способов обращения эмоциям. Вот несколько примеров:

• Волнует ли вас тот факт, что ваш бизнес приносит лишь малую долю от возможной прибыли?
• Разве вы не расстраиваетесь каждый раз, когда, создав обалденную презентацию, а ваш потенциальный клиент ничего у вас не покупает?
• Что, если ваша перепланировка закончится исковым заявлением ваших недовольных соседей?

Добавьте эмоциональный сценарий, который рисует яркую картину того, каково было бы клиенту испытай он ваш продукт или услугу. Комфорт, получение прибыли, выгоды, экономия времени и денег, избежать неприятностей, получить ценные знания — все это вызывает эмоции.

Эмоциональный сценарий выполняет несколько задач:

1. Он соединяет вашего читателя с вашим продуктом или услугой на эмоциональном уровне.
2. Предполагается, что продажа уже совершилась, или услуга получена.
3. Это позволяет читателю получить виртуальный опыт использования вашей услуги с хорошим результатами.

Часто то, что вы действительно продаете, — это эмоциональный опыт, иногда даже больше, чем сам продукт или услуга.

Пример для детского центра развития ребенка: Наша революционная технология обучения улучшает математические навыки вашего ребенка как минимум на два уровня выше, чем в обычной школе. Представьте себе, насколько уверенным будет ваш ребенок, когда он наконец поймет, что математика — это легко—и как вы будете гордиться им!

Бонусы

В директ-маркетинге широко распространено убеждение, что значительно больше продаж генерируется предложением, включающим бесплатный бонус или подарок. Хотя нет научных исследований, подтверждающих это убеждение, само собой разумеется, что получение привлекательных стимулов создает значительно большее желание приобрести основной продукт.

Очевидно, что бонус или подарок должен быть желательным для целевой аудитории и должен каким-то образом быть связан с основным продуктом или услугой. Если он имеет конкретную стоимость, вы также должны упомянуть об этом.

Бесплатные бонусы или подарки особенно сильны, когда они привязаны к крайнему сроку для заказа, потому что крайний срок вводит срочность. Вам нужно установить крайний срок, чтобы заставить читателя ответить немедленно, а не откладывать решение о покупке.

Гарантия обслуживания

Часто продажа производится с обещанием гарантии возврата денег. Именно здесь вы устраняете риск для покупателя и устраняете все оставшиеся препятствия для совершения продажи.

Оформление заказа

Чтобы любое торговое предложение было успешным, вы должны быть ясны и просты, когда предлагаете совершить заказ. Отработайте каждую деталь, даже те, которые кажутся вам очевидными. Сделайте так, чтобы потенциальным покупателям было легко покупать.

Оформление заказа начинается сначала страницы — обычно уже на первом или втором экране. Вы всегда должны помнить, что время принятия решения о покупке у людей разное. Некоторые люди готовы покупать после того, как они нашли выгоду или преимущество, некоторые из них не готовы покупать, пока не прочитают каждое слово на веб-сайте. По этой причине вы должны ловить их в каждой точке, в которой они, вероятно, будут готовы покупать.

Добавьте элементы укрепления доверия

Если вы погрузитесь в свой продукт или услугу, то, вероятно, найдете отзывы, интересные истории или тематические исследования, важные факты, цитаты или статистические данные, связанные с вашим продуктом или услугой. Если по какой-то причине вы этого не сделали, вы можете быстро провести исследование в интернете, чтобы заполнить эти пробелы.

Замените рациональные слова эмоциональными словами

Вы, вероятно, слышали про функции правого и левого полушария мозга человека: левое полушарие мозга является рациональным, логическим, организованная, аналитическая, линейная, критическая сторона; правое полушарие — это творческая, эмоциональная, интуитивная сторона, область воображения. Поскольку люди покупают на эмоциях, чем больше вы обращаетесь к правому полушарию мозга, тем больше вы продадите. Вы делаете это, используя эмоциональные слова, а не интеллектуальные, рациональные, сложные и скучные слова.

Заключение

Как поясняет Татьяна Каминская, Профессор Департамента массовых коммуникаций и медиабизнеса Финансовового университета при Правительстве РФ, необходимо в одной запоминающейся фразе отразить преимущество, но не характеристику товара, услуги или политика. Преимущество можно поискать в типе товара (сравнив с подобными), в способе применения продукта, в процессе воздействия.

Например, детская коляска может отличаться от колясок, которые производят конкуренты тем:

1. что она легко складывается и помещается в багажник небольшого автомобиля;
2. что у нее отличная проходимость, и она может быть использована на проселочной дороге;
3. она сделана из материалов, которые удерживают тепло.

Как правило, два или три очевидных преимущества не сочетаются в одном товаре, при этом каждое преимущество нацелено на определенный тип потребителя. Поэтому, определив конкурентное преимущество, тем самым можно уточнить свою целевую аудиторию и обратиться к ней в слогане: “Коляска фирмы N вмиг готова улечься в багажник!” Или: “Она не задержит Вас при сборах на стоянке!”

Что касается УТП в политике, о тут речь идет, как правило, о тех качествах или символическом капитале кандидата, который отсутствует у его конкурентов – молодость или опыт, происхождение из местности электората или карьерные достижения – все может сработать как УТП.