Ключевые этапы воронки продаж

Цели и выгоды использования воронки продаж

Когда все этапы прохождение воронки от получения информации до заключения сделки и дальнейшего взаимодействия с клиентом анализируются с применением количественных показателей, многие процессы можно значительно улучшить. 

Для чего необходимо использовать воронку продаж:

• Развернутый анализ каждого этапа сделки, благодаря которому можно видеть, на какой ступени уходят потенциальные клиенты и в каких количествах.
• Оценка результативности каждого менеджера. По воронке также можно делать анализ эффективности работы отдела маркетинга, целесообразность применения того или иного инструмента продвижения.
• Прогнозирование и построение планов продаж с учетом размеров рекламных бюджетов и других вариативных показателей.

Пример анализа воронки продаж

Воронка продаж бесполезна, если её не анализировать. Мы уже выяснили, что анализ начинается с построения диаграммы. Это можно сделать в Excel или аналогичной программе. Можно взять данные за сутки, неделю, месяц или даже год. Однако рекомендуется проверять воронку не реже 1 раза в неделю. Хорошая воронка плавно сужается к низу. Отсутствие резких перепадов означает, что в целом процесс торговли выстроен верно.

Разберём конкретный пример. Онлайн-магазин одежды за 7 дней зафиксировал следующие данные:

• общее число посетителей — 5 000 человек;
• искавшие конкретный товар на сайте — 4600 человек;
• добавившие товар в корзину/избранное — 2300;
• реально купившие — 1500.

Самое большое снижение — на 2300 пользователей, в 2 раза — в данном случае приходится на этап выбора товара и добавление его в корзину. В чём может быть причина? Скорее всего, ассортимент магазина недостаточно широк, пользователи не нашли ничего интересного для себя.

Довольно заметное снижение на 800 человек происходит между стадиями добавления в корзину и реальной покупкой? Какие причины могут быть? Например, отсутствует удобный способ оплаты и человеку придётся что-то придумать, чтобы заплатить. Возможно, цена слишком высокая и покупатель не готов заплатить её прямо сейчас. В таком случае довольно эффективно организовать рассылку с напоминанием о товарах в корзине.

Воронка продаж эффективна для любого бизнеса

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Автоматическая, или как еще ее называют «умная» воронка позволяет затрачивать меньше временных ресурсов на то, чтобы клиент купил товар. Среди плюсов можно выделить:

• анализирует поведение посетителей полноценного сайта или лендинга;
• формирует релевантное предложение;
• продает — выдает именно тот товар, который максимально приближен к запросу.

Основной минус автоматической воронки — дороговизна, и позволить ее могут себе далеко не все. Дело в том, что комплексная настройка, веб-аналитика, инструменты, внедренные на сайт, требуют существенных затрат. Несмотря на развитие списка инструментов, все равно есть еще куда работать в организации и настройке новых.

Какую роль играют этапы воронки продаж в B2B и B2C сфере

Воронка продаж была создана Э. Льюисом, который еще в 1898 году предложил подобный поэтапный подход к вопросу продвижения клиента к моменту покупки. Данный инструмент предназначен для изучения и направления клиентского потока. Выделяют следующие ключевые этапы воронки продаж:

1. Первое знакомство потенциального покупателя с продуктом – awareness.
2. Проявление интереса к представленному предложению – interest.
3. Возникновение желания обладать продуктом – decition.
4. Совершение сделки, то есть покупка – action.

Одним из важных элементов современного маркетинга является выстраивание и анализ работы воронки продаж, изучение ее слабых мест.

К примеру, у вас есть сайт, и ежедневно его посещает до тысячи человек. За день набралось сто заявок на обратный звонок, менеджер позвонил каждому потенциальному клиенту, однако из них лишь пять человек совершили покупку. Вывод простой: проблема слабых продаж не в конверсии сайта, а в непрофессионализме продавца.

С переходом в сферу В2В продаж структура воронок стала сложнее, увеличилось число ступеней. И здесь решающим фактором становится потенциал возможной предстоящей сделки, именно на это следует делать упор менеджерам.

Сложность состоит в том, чтобы безошибочно выявить и привлечь к сотрудничеству именно те лиды, которые обладают достаточным потенциалом для совершения покупки

Рынок сферы В2В достаточно сложен, и важно, чтобы менеджеры затрачивали свои усилия именно на тех, кто действительно может приобрести товар

В этом и состоит процедура квалификации лида – в выявлении его возможностей к совершению сделки. Оценить потенциал предполагаемого клиента необходимо сразу, на самом начальном этапе воронки продаж. И именно с этого момента воронкой уже можно начинать управлять.

Суть воронки как раз состоит в том, чтобы показывать вам наглядно, на всем ее протяжении и на каждой из ступеней, сколько у вас квалифицированных лидов и сколько неквалифицированных.

Благодаря воронке вы сможете, грамотно поработав с квалифицированными лидами, превратить их в платежеспособных и желающих купить товар клиентов.

Кроме того, у вас появляется возможность увидеть в деталях показатели конверсии, число совершенных сделок и, исходя из этого, корректировать свою работу на каждом из этапов таким образом, чтобы план продаж был выполнен.

Назначение воронки в том, чтобы превратить выявленных квалифицированных потенциальных покупателей в готовых платить.

Благодаря этому менеджерам становится ясно видно, на кого направить свои основные усилия.

Чтобы квалифицированный потенциальный клиент превратился в реального покупателя, необходимо грамотно провести его через все основные этапы воронки продаж. На этом пути менеджер постепенно отсеивает тех, кто вряд ли сможет купить ваш продукт, и оставляет лиды, возможности которых позволяют совершить сделку, то есть принести вам реальные деньги.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Поэтапное продвижение клиента можно отследить детально на протяжении всей воронки.

Для наглядности весь процесс может быть отображен на диаграммах, графиках. Как только видно, что клиент приостановился, необходимо тут же выявить причины и «расчистить дорогу».

Важно направить усилия именно на тех потенциальных клиентов, которые по всем показателям имеют больше возможностей для совершения сделки и скорее всего действительно принесут прибыль. Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса

Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д

Ключевые этапы воронки продаж могут очень отличаться в разных видах бизнеса. Здесь многое зависит от особенностей предлагаемого товара, используемых путей и объемов реализации и т.д.

Для сектора В2В шаги могут быть следующими:

• Обзвон холодной клиентской базы.
• Проведение презентации, то есть предоставление возможности сделать выбор.
• Отправка коммерческого предложения с целью формирования желания купить.
• Подписание договора и отправка счета, то есть факт заключения сделки.
• Получение оплаты и отгрузка товара как факт закрытия сделки.
• Совершение дополнительной продажи, то есть подведение клиента к следующей покупке.

• Рекламная кампания в онлайне.
• Посещение сайта.
• Изучение предлагаемых товаров.
• Помещение выбранных позиций в корзину.
• Перечисление денег.
• Получение покупки.

Как настроить воронку продаж

Для создания доходной воронки нужно разобрать весь процесс продаж. Условно он делится на этапы:

1. определение оптимальной модели;
2. настройка CRM-системы;
3. изучение конверсии.

Процесс потребует специальных навыков и грамотного анализа, который касается изучения целевой аудитории, конкурентности на рынке, особенностей товара.

Модель AIDA

Популярной моделью воронки продаж является AIDA, появившаяся еще в начале прошлого века. Построение воронки продаж происходит по коммуникативной модели поведения, адаптированной к сфере продаж. В нее входят описанные выше базовые этапы, и игнорирование хотя бы одного из них разрушит эффект воронки.

Кроме традиционных четырех шагов, на сегодняшний день используется и пятый – удовлетворение. Он заключается в удовлетворенности клиента покупкой и ее свойствами, ведь тогда он порекомендует товар своим друзьям и знакомым. Учитывая, что 92 % потребителей готовы купить продукцию по рекомендации близких людей – этот этап не стоит сбрасывать со счетов.

СRМ-система

Для быстрого получения информации о конверсиях и сделках, используются CRM-системы. Они выглядят как сервисы, к которым подключены площадки продаж, автоматически передающие сведения. В некоторых типах используется ручное внесение данных. В итоге сервис отобразит количество пришедших и ушедших клиентов на каждом этапе, результативность отдельных сотрудников.

 Следует выбирать систему, в которой есть фильтры по отраслям работы, менеджерам, типу клиентов, размеру сделок. Такой подход упростит работу со статистикой и автоматизирует получение информации, переводя ее в удобную для восприятия графику. Кроме того, некоторые CRM, к примеру amoCRM, делают прогноз, исходя из текущих данных.

Анализ воронки продаж

Чтобы улучшить маркетинговые показатели и увеличить продажи, важно хотя бы раз в месяц проводить полный анализ воронки продаж

Этим занимается руководитель отдела продаж, который должен обратить внимание на:

• новых клиентов – выясняется доля продаж с участием новых клиентов, есть ли проблемные для них этапы. Изучив это, в дальнейшем можно скорректировать стратегию, чтобы новые клиенты чаще закрывали сделки и переходили в разряд постоянных;
• каналы продаж – поскольку в маркетинге есть несколько инструментов привлечения, выясняется эффективность каждого из них. При сильной разнице следует сконцентрировать все усилия на наиболее успешном канале;
• продукты – постоянный анализ поведения клиентов позволит разобраться что нужно человеку. Кроме того, анализ продажи аксессуаров с некоторыми товарами также расскажет, чего не хватает потребителю;
• целевую аудиторию – маркетинговые инструменты дают информацию о потребителях, их возрасте, сфере деятельности, уровне доходов. Это позволит определиться с нишей деятельности и не распыляться на направления с меньшей конверсией;
• регионы – возможно некоторые товары будут продаваться по-разному в разных географических областях. Тогда анализируется продвижение в непопулярных регионах и усиливается давление на успешные зоны;
• сотрудников – воронка продаж расскажет, какие сотрудники испытывают затруднения с продажами и/или не имеют необходимых знаний, навыков. Итогом будет либо смена персонала, либо его переподготовка.

Оптимизация воронки продаж

В результате анализа должна быть сделана настройка воронки продаж. Для этого есть несколько принципов, позволяющих улучшить конверсию:

1. расширение воронки и увеличение ее пропускной способности – на каждом этапе должно быть максимальное количество лидов;
2. считать конверсию на всех этапах – не стоит зацикливаться только на этапе привлечения внимания, ведь проблемы могут быть на следующих ступенях;
3. исправлять наиболее проблемный этап – именно на нем теряется больше всего клиентов, а значит он самый убыточный;
4. работать с конверсионными направлениями – не стоит зацикливаться на каналах, которые не приносят хороших результатов;
5. исключать лишние этапы – некоторые бизнесмены, желая повысить качество воронок, вводят в них дополнительные стадии. На деле это усложняет работу с данными и создает лишние помехи для клиента.

Беря за основу классическую воронку продаж, можно добиться успеха, но стоит учитывать, что это универсальное решение. Оно может применяться далеко не для каждого предприятия, а упомянутые принципы позволят оптимизировать воронку для конкретной сферы. Как результат, бизнес-процесс станет максимально эффективным, а клиенты смогут проследовать четким и понятным путем, ведущим к результату – заключению сделки.

Этап 3: Внимание и интерес

Вот здесь начинается очень трудоемкий процесс. Именно этот этап и есть хлебом для большинства так называемых маркетологов. Не кто иной, как эти ребята различных специальностей должны подогревать интерес к вашему предложению.

Если рассматривать построение воронки продаж в современном виде, то можно выделить несколько инструментов для вовлечения аудитории в процесс продажи:

Пожалуй хватит. Главное, что на этой стадии можно частично закрыть все убеждения и возражения потенциальных клиентов. И, если работа в этой точке проведена на должном уровне, то, в идеале, следующий этап построения воронки продаж может не понадобиться.

Частые ошибки при построении воронки продаж

Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж. То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку “идеальной”, прежде чем запустить её в работу.

То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее. Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь – наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.

Если у вас есть все элементы – к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально “на коленке”. А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг – то какими бы идеальными они не были – у вас нет ни клиентов, ни денег.

Поэтому первое, что нужно сделать – это запустить все элементы воронки продаж в действие.

Вторая ошибка вытекает из первой. Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу – они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.

На самом деле, усиление воронки продаж – это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально. Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели – только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем “как есть”, и сразу настраиваемся на переделку.

Третья распространенная ошибка – это “делить шкуру медведя”. Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.

Но показать это может только реальная жизнь. Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам – не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.

Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку – тем ниже будет ваша конверсия.

Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их – горячих и целевых – очень мало. С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать. Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно?

Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно. Только сразу учтите – в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег).

В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж.

Сайт

На конверсию сайта влияют множество причин

Адаптивный дизайн

Сайт должен полноценно работать не только на ПК, но и на всех мобильных устройствах. В связи с бумом мобильных устройств, наверно не нужно объяснять почему адаптивный дизайн важен.

Юзабилити сайта

Одна из важнейших характеристик влияющих на конверсию. Сайт должен быть удобным и понятным. Неправильная структура и навигация может запутать клиента и он покинет сайт.

Устаревший дизайн

Старые сайты это конечно редкость. Но встречаются до сих пор. Я мониторю своих конкурентов и периодически натыкаюсь на древние сайты, а-ля нулевые. Причем на эти сайты ведет профессионально сделанная реклама. Естественно такие сайты создают отрицательное впечатление.

Страница «О нас»

Даже если клиента устроило ваше предложение, не фак что он отнесется к вам с доверием. Если вы не какой нибудь известный магазин. Размещайте подробную информацию о вас. Юридические данные, чтобы клиент вас мог проверить по налоговой. Напишите о ваших достижениях, выставите различные грамоты и благодарности. Укажите с какими компаниями вы работали. Зарегистрируйтесь в 2гис, мотивируйте клиента оставлять положительные отзывы на флампе. И так далее.

Связь с клиентом

Люди бывают разные, там интроверты и экстраверты. С экстравертом все понятно, зашел на сайт увидел номер телефона позвонил. Но интровертов в нашем обществе полно и ваших клиентов среди интровертов тоже. Кому-то проще позвонить. Кто-то лучше напишет на почту. А кому-то онлайн переписка ближе, что-бы не палить адрес своей почты например. Кто-то экономит деньги и будет рад, если ему перезвонят.

Исходя из выше сказанного есть различные сервисы позволяющие не терять клиента

Онлайн-мессенджер

Всплывающее окно на сайте в котором консультант предлагает вам помочь. Конечно цель консультанта выманить у клиента в лучшем случае номер телефона, в худшем почту. Но по факту интроверт не рискует своими контактами и идет на контакт.

Форма на сайте

В форме размещаются поля которые должен заполнить клиент. Вопрос или комментарий. Поле — адрес электронной почты или номер телефона. Поля можно делать обязательными для заполнения. Если вы хотите получить связи с интровертом поле «номер телефона» не стоит делать обязательным. Телефон обязательным лучше делать если ваш товар или услуга редкие на рынке.

Callback

Сервис для заказа обратного звонка. Осуществляется с помощью виджета на сайте. Клиент вбивает свой номер телефона и в течении нескольких секунд ему перезванивает консультант.

Этап 1: Формирование предложения

Это самый важный этап. Если на этой стадии как следует не проработать предложение, с которым вы будете выходить на рынок, то все остальное не имеет смысла. Другими словами, мы с вами формируем Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Вкратце, что должно быть в УТП? Как говорил один ведущий западный специалист — это несколько слов о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, которые будут понятны даже Гомеру Симпсону. При этом не употребляйте следующие слова и словосочетания:

• Индивидуальный подход
• Уникальный метод
• Лучшая цена
• Качественный товар
• Короткие сроки
• Специальное предложение
• Мы открылись

Вообще старайтесь избегать прилагательных в своем предложении. Они сильно “размывают” ваше УТП. Оно будет выглядеть не конкретным, таким же как у всех. Идеальный вариант — если в вашем предложении то, чем вы отличаетесь от конкурентов, будет выражено в конкретной цифре. Например:

• Если вы обнаружите грязь после мойки автомобиля, то мы предоставим вам бесплатный годовой абонемент.
• Если у вас через 2 недели конференция по бизнесу в США, то благодаря нашему 5-ти дневному курсу вы выучите английский язык на таком уровне, что сможете обзавестись как минимум двадцатью полезными знакомствами или партнерами по бизнесу.
• Если вы увидите некачественную сборку вашей корпусной мебели, то мало того, что мы ее заменим, вы также сможете получить абонемент на бесплатный вызов сантехника на протяжении года.

Именно от того, насколько точно вы сделаете свое предложение, в большинстве случаев зависит общий успех вашей воронки продаж. Проработайте этот этап как можно внимательнее и тщательнее.

Тема УТП достаточно емкая и интересная. Поэтому предлагаю просто посмотреть наш бесплатный видеокурс в котором эта тема раскрыта абсолютно полностью. Вы сможете делать такие предложения самостоятельно так же легко, как щелчок пальцев. Вот ссылка на курс.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от узнавания до покупки. На пути 4 этапа: знакомство, интерес, желание, действие — покупка, подписка или что-то ещё, что вы хотите от клиента.

Например, вы смотрите вечернее шоу по телевизору, начинается реклама новых чипсов — знакомство. Вас цепляет рекламный ролик, дизайн упаковки или вкус — это следующий этап, интерес. Потом вы как-то заходите в магазин у дома и видите те самые чипсы из рекламы и хотите их попробовать — желание. Несёте чипсы на кассу и оплачиваете — действие, и завершаете воронку. Вы прошли все четыре этапа. 

Но ведь далеко не все, кто видел эту рекламу вместе с вами, заинтересовались чипсами. Кто-то вообще переключил канал, кому-то ролик не понравился, кто-то не любит чипсы, для кого-то цена оказалась не подходящей — на разных этапах отвалилось много людей. 

Этот путь называется воронкой, потому что на каждом следующем этапе людей будет меньше, чем на предыдущем — воронка сужается

Конверсия. Анализ эффективности воронки продаж

Конверсия – это соотношение совершенных действия к возможным, выраженное в процентах. Конверсия может быть рассчитана на каждом этапе воронки.

Формула конверсии: совершенные делим на возможные, умножаем на 100.

Чтобы сразу стало понятно, как рассчитывать конверсию, рассмотрим примеры из онлайн и оффлайн бизнеса.

Например, мимо магазина проходило 1000 прохожих, из них в магазин по рекламному баннеру зашли 100 посетителей. Считаем конверсию по формуле: 100:1000х100=10%

То есть результативность баннера (конверсия) – 10%.

Из 100 зашедших в магазин купили 7

7:100х100=7%

Результативность воронки продаж 7%.

Пример с онлайн бизнесом. По контекстной рекламе было 1000 показов. Из них 400 перешли на сайт. Конверсия этого этапа равна 40%.

Из 400 посетителей 20 оставили контакты. Конверсия этого этапа равна 20:400х100=5%

Пример результатов контекстной рекламы из нашего кейса

Чем выше конверсия, тем выше показатели всей воронки продаж. Зная конверсию, легко анализировать результативность каждого этапа, предпринимать действия для улучшения показателей.

Этапы воронки продаж

Существует 5 основных этапов воронки продаж, по которой строится данная система:

Разберём каждый этап подробнее. Итак, сначала нужно заняться привлечением внимания пользователя на сайт. Для этого можно заказать SEO продвижение сайта или же составить рекламное предложение и разместить его либо в поисковых системах в виде баннера либо на сайтах у партнёров.

Далее нужно заинтересовать пользователя каким-либо товаром. Необходимо, чтобы фото товара на сайте было хорошего качество и в красивом ракурсе. Желательно сделать как можно больше фотографий, чтобы человек увидел его «вдоль и поперёк».

Хорошим маркетинговым ходом будет сделать рекламу с акцией на данный товар или же распродажей, чем занимаются таргетологи, услугами которых можно воспользоваться.

И уже конечный этап – это совершение целевого действия – то есть покупки. Пользователь становится клиентом, заключает сделку или же покупает товар и оплачивает его. На самом деле, процент клиентов, от всех пользователей, посетивших сайт относительно неплохой, главное правило сделать рекламное предложение и оформлять товар на сайте.

Что означает воронка продаж

Простыми словами (на примере булочной) воронка продаж – это количество людей, которые увидели киоск с хлебом и все-таки купили там выпечку.

Ширина уровня на картинке – это количество потенциальных клиентов. После каждого этапа часть отсеивается, поэтому она сужается к концу. Объясню принцип работы на примере.

Первый уровень воронки – рекламный щит. Потом либо звонят, либо нет. Во время звонка соглашаются на покупку или отказываются по многим причинам: слишком дорого, не устраивает доставка, или никто не подошел к телефону.

Особенности воронки продаж:

• один и тот же шаблон влияет по-разному на компании, поэтому надо составлять персонально;
• воронку нужно регулярно обновлять, чтобы она по-прежнему работала.

Основные этапы воронки продаж

Разные схемы воронки продаж можно найти как в специальной литературе, так и на просторах Интернета. Некоторые включают лишь четыре базовых этапа, другие, более расширенные – до 12. Руководителю бизнеса стоит изучить универсальные принципы и самостоятельно решить, какие стадии и в какой последовательности необходимо анализировать. 

В наиболее общем виде уровни воронки продаж выглядят так:

1. Информирование о предложении; первый контакт с клиентом.
2. Определение с выбором; описание преимуществ вашего товара.
3. Формирование намерения; обсуждение предстоящей покупки.
4. Заключение сделки; оформление всех необходимых документов.
5. Оплата; передача денег продавцу.
6. Получение товара; оценка удовлетворённости приобретением.
7. Повторная покупка, если качество продукта и обслуживания было высоким.
8. Постоянные покупки при условии, что фирма поддерживает максимальный уровень качества и сервиса.

На первый взгляд эта схема кажется сложной. Вот так можно более понятно объяснить этапы воронки продаж для B2B-сегмента:

1. Холодные звонки (информирование о предложении).
2. Презентация продукта (определение с выбором).
3. Отправка коммерческого предложения (формирование намерения).
4. Заключение сделки (подписание договора и выставление счёта).
5. Оплата счёта.
6. Отгрузка товара.
7. Повторная покупка.
8. Постоянные покупки.

Для розничного магазина одежды воронка будет выглядеть так:

1. Потенциальный покупатель видит рекламу (информирование о предложении).
2. Заходит в магазин (определение с выбором).
3. Примеряет вещи (формирование намерения).
4. Решает что-то купить (заключение сделки).
5. Оплачивает товар в кассе (оплата).
6. Начинает носить купленную вещь (получение товара).
7. Приходит в магазин ещё раз (повторная покупка).
8. Становится приверженцем данного бренда (постоянные покупки).

Использование воронок эффективно в большинстве сфер бизнеса, за исключением направлений, где цикл продаж априори является очень коротким

Не столь важно исследование этапов воронки продаж в B2C-сегменте, который отличается ещё и низкой суммой отдельной сделки. Зато владельцам предприятий с длительным циклом продаж и высокой ценностью каждого клиента умение управлять воронкой открывает много новых возможностей

Особенно часто к этому инструменту прибегают компании, предлагающие финансовые услуги, поставки оборудования и реализацию комплексных проектов.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Крайне важно для маркетологов и аналитиков на стартовом этапе разработки стратегии продвижения определить по каким критериям строится воронка продаж, чтобы учитывать каждый аспект

Предлагаю обратить внимание на этапы воронки продаж в правильной последовательности, чтобы в итоге получать высокую конверсию и стабильные продажи. Они применимы для компаний, что предлагают товары и услуги со средним чеком от минимального до максимального значения

Впервые о важных 7 этапах заговорил Уильям Таусенд, автор книги Bond Salesmanship, увидевшей мир в 1924 году.

Этапы формирования (закручивания) воронки продаж

Создание качественного УТП

Важно создать не только качественное УТП — уникальное торговое предложение, но и понять, чем именно оно понравится потенциальным покупателям на фоне конкурентов. Стратегически правильно, когда УТП отличается от конкурента:

• лояльной ценой;
• быстрыми сроками изготовления;
• лучшим качеством.

Получение холодных контактов

Для того чтобы наладить воронку мало представлять, как может выглядеть потенциальная аудитория, необходимо ее четко сформировать. Привлекать людей можно с помощью прямого контакта или через интернет. Инструментов для эффективного формирования клиентской базы сегодня маркетологи предлагают достаточно. От открытости (лояльности) и коммуникабельности как в письменном, так и вербальном стиле общения зависит многое.

Работа с возражениями

Иногда эту ступень называют убеждением. Суть этапа в том, чтобы наперед определить: какие могут быть возражения и подготовить ответы на них. Незаменимая часть онлайн-торговли, так и прямых продаж. Специалисты советуют использовать мягкие методы, но в некоторых случаях даже немного агрессивный подход может быть эффективным.

 
Помните: совершив покупку, продавец уверен на все 100%, что это только его личный выбор, а не результат эффективных инструментов продавца.

Закрытие сделки

Когда раздумываем для чего нужна воронка продаж, имеем в виду ключевой эффект — клиент попадает на дно и делает заказ. Успех любого торгового процесса определяется тем, сколько потенциальных клиентов перешли в разряд реальных, то есть купили у вас шампунь, квартиру или заказали тюнинг автомобиля. Этап важен и в случае, если продаете информацию и знания, ведь понимая, что такое инфобизнес, можно наладить пассивный доход и работать удаленно.

Анализ результатов

Анализировать успехи или просадки можно на каждом этапе воронки. Сравнив количество покупок за определенный период и количество тех, кто интересовался, но так и не сделал заказ, можно понять насколько эффективна стратегия. Чем правильней выстроена цепочка: предложения – налаживание холодных контактов — клиенты, с которыми налажен контакт — клиенты, что оплатили товар или услугу, тем плавней получается график, демонстрирующий, как изменяется их количество.

Повышение конверсии

• тесный контакт с клиентом (служба поддержки, персональный менеджер-консультант);
• акции, скидки, бонусы;
• предложение бесплатной доставки;
• открытие дисконтной карты.

Как проверить эффективность воронки: формулы и основные показатели

Рассчитывается по формуле: (число людей следующего уровня воронки)/(число людей предыдущего уровня)*100 %.

Чтобы вычислить общую конверсию, нужно: (количество потребителей последней стадии)/(количество потребителей первой стадии)*100 %.

Анализ конверсии на примере продажи телефонов.

Объявление на Авито увидели 289 человек, кликнули 132 человека, позвонили 23 человека, приехали на встречу – 7, купили – 3.

Проверим, насколько хорошо работает объявление на этапе встречи. Для этого: (количество встреч)/(количество звонков)*100 %. Получается: 7/23*100 %=30,4 %.

Теперь считаем, насколько рентабельна воронка в общем. Для этого: (число покупок)/(число посетителей)*100 %. Выходит: 3/289*100 %=1,04 %. Слишком мало. Что-то не так. Надо менять заголовок, фотографии или описание. Возможно, цена завышена.

Рассчитать конверсию для офлайн-бизнеса сложнее. Можно спрашивать посетителей, просить заполнить анкету, раздавать скидочные буклеты с вопросами.

Идеальная воронка продаж похожа на трубу, потому до последнего этапа доходят все, попавшие в нее. Но это в фантастическом мире, а в реальном даже 30 % уже прекрасно.

Хотите узнать, стало хуже с продажами, или бизнес развивается? Сделайте сравнительный анализ воронки продаж:

1. За разное время. Если конверсия уменьшилась, значит, пора обновлять маркетинговую стратегию, привлекать новых клиентов и т. д.
2. Результаты работы каждого менеджера по отдельности. Кто получает больше лидов во время холодного обзвона, на какой стадии хуже ведется работа с клиентами.
3. По этапам за разные периоды. Стало ли больше посетителей конвертироваться в покупателей.

К примеру, на другом сайте размещен баннер контекстной рекламы. За день его показали 500 людям. По нему кликнули 50 потенциальных клиентов. В этом случае CTR будет: 50/500*100 %=10 %.

Чем больше CTR, тем эффективнее реклама.

Не забывайте про качественные показатели. Это успех вашего бизнеса. Вы можете сколько угодно тратить на рекламу, вычислять конверсию, но продавцы и кривая верстка сайта могут перечеркнуть все.

1. Размещать больше рекламы, чтобы найти еще 0,37 % таких же потребителей.
2. Совершенствовать качественные показатели, чтобы с тем же рекламным бюджетом получить больше клиентов.

Количественные показатели считают все: и вы, и ваши конкуренты. У них есть предел. А повышение качества поможет вам быть на шаг впереди, увеличить прибыль и получить лучших клиентов.

Какие показатели помогут найти черную дыру в бизнесе:

1. Количество холодных контактов. Вы или ваши менеджеры действительно обзванивают всю целевую аудиторию? Пользуетесь лид-магнитом? Используете еще способы привлечения клиентов, кроме рекламы? Если ответили везде “нет”, то пора исправлять ситуацию.
2. Сколько лидов заинтересовалось вашим товаром/услугой. Конверсия меньше 3 %, тогда вы неправильно составили коммерческое предложение, или УТП не работает. Пересмотрите контент сайта, придумайте новые акции и спецпредложения.
3. Средний чек. Сколько в среднем тратит у вас один покупатель? Что-то уходит в прибыль, или едва успеваете покрывать расходы? Вычисляется: (общая сумма за определенную дату)/(количество клиентов за этот период). Например, в магазине у вас Алексей потратил 300 руб., Настя – 500 руб., а Виктор – 150 руб. Считаем: (300+500+150)/3=316,67 руб. – средний чек.
4. Товарооборот. Сколько сделок заключили за месяц? Какая конверсия между этапом воронки принятия решения и покупкой?

1.Воронка запуска продукта (launch)

Название говорит само за себя. Запускается определенный продукт, и перед тем, как представить его рынку аудиторию постепенно разогревают, создавая вокруг шумиху. Это напоминает ажиотаж, который создается перед выходом нового блокбастера или новой модели смартфона. Воронку запуска создают под конкретный, зачастую повторяющийся проект. Это может быть онлайн-марафон, прямой эфир, онлайн мастер-класс (вебинар). Недостаток этой модели в том, что заработать можно, только когда проводятся мастер-классы или обучающие семинары.

Работает принцип «то густо, то пусто». Это «активный доход», и вы от него очень сильно зависите. Прибыль, которую сгенерировали во время продаж должна быть поделена на все то время, что к ним готовились.

Например, запуск онлайн-курса принес $9000, а готовились вы к нему 3 месяца, то считайте, что в месяц вы зарабатывали $3000

Согласитесь, это важно

Устранение узких мест в воронке продаж

После определения узких мест нужно начать их устранять в воронке продаж. Как построить ее правильно? Чтобы понять, что нужно сделать, лучше всего представить себя покупателем и постараться определить, какие проблемы и сомнения могут возникнуть на анализируемом этапе.

Полученный список даст понимание, по какой причине потребители сопротивляются покупке на данном этапе процесса продажи. Следующим шагом нужно найти способы мотивации, которые смогут нивелировать влияние выявленных негативных факторов и позволят привести клиента к следующему этапу в процессе покупки продукта. После этого можно приступать к настройке воронки продаж.

Проблемы и сомнения необходимо рассматривать как силу сопротивления, а мотивирующие факторы – как движущую силу, подталкивающую покупателя к приобретению товара/услуги.

Залог успеха – это нахождение факторов мотивации, сильных настолько, чтобы потребитель смог перестать сомневаться в необходимости совершить приобретение.

Для поиска мотивирующих факторов рекомендуем организовать мозговой штурм всем коллективом. Стандартных решений не существует, для каждого случая необходимо свое, которое будет эффективным именно в данных условиях.

Потребителям не нравится, когда им пытаются что-то продать путем «впаривания», поэтому вести клиента к сделке стандартными способами не очень эффективно. Нужно придумывать необычные методы продвижения продукта. Нестандартные подходы могут привести к увеличению конверсии воронки продаж, что положительным образом скажется на компании.